2020年3月，捷报频传，振奋人心！

姜新波以700万年框大单，

再次刷新了本月的大单纪录！

2020年3月1日，是姜新波入职商至信集团的九周年纪念日，

700万年框大单的签署，为这个极具意义的月份添加了绚烂的一笔。

本期《江湖人物志》，

让我们一起来倾听姜新波的干货分享，

以敏锐的嗅觉聚焦目标客户。

1.   关于客户开发     

在集团的九年里，自己做过团队管理、筹备过城市组建，也做过百度金融、百度外卖新业务板块，去年以首席大客户经理的身份回到大客户事业部。

总结中小客户与大客户开发，有很多相同点。网络的资源是共用的，信息是公开的，关键在于是否用心。不论是职场小白，还是在行业积累了八、九年经验的资深销售，都需要不断开拓，积累客户。可以通过网络、电视、楼宇广告等信息，寻找已经在做广告推广的客户，也可以通过工商新注册信息等，查询潜在客户；再通过网络搜索企业联系方式，找寻关键决策人信息，建立联系。

作为销售，也要随时保持对行业信息的敏锐度，洞察时局变化，以独特的眼光，抓住不同行业发展的机遇期，找寻到最有利于行业转化的阶段，提高成交的机率。例如疫情期间，做消毒用品、医疗用品的企业，此时选择做百度推广成交概率高，企业广告投放展现的转化率好，此时就应该多通过楼宇广告等渠道，锁定目标客户，进行精准营销。

2.  关于客户的跟进    

此次的客户自己跟进了一年的时间，结合客户跟进的技巧与方法，总结以下几点：

第一、 找对关键人。

锁定目标企业后，寻找到企业关键决策人非常重要。我将客户分为两类，一类是潜在客户，客户本身不了解网络推广，也无自发的明显需求；而第二类，是准目标客户，老板有网络思维与推广意识，对广告熟悉。对于第一类客户，需要找到企业负责人、老板，做长期跟进，潜移默化的改变与建立网络营销的意识，而针对第二类客户，找到关键决策人，不断推进，就能促成合作。

这一单我一直在跟进的是企业的网络运营负责人，对于网络推广非常了解，同时他也是企业的股东，在最后关单的环节，通过关键人，邀约到了企业老板来公司面谈，最终成功签订合同。

第二、 借力。

前期跟进了这家企业将近一年的时间，也了解企业以往都是通过广州地区买量来做推广的，企业注重效果转化，对以往的合作商也是基于服务不太满意，有重新选择的考虑。同时，年初企业即将定新一年的广告预算，因此近一个月的时间，加强了对企业的跟进。为了促成成交，进行有效借力，邀请邱总与对方老板面谈，同时也向对方说明我们企业副总裁非常重视，会参与会面，了解诉求。最终成功邀约到企业负责人，从济南开车来到青岛，面谈拍板。

在日常工作中，我也会通过电话、陌拜等方式，与企业客户建立联系。但如果有朋友或者渠道与客户有联系，通过引见，成功的概率就会大大提升。因此我们也要利用好周边资源，获取转介绍的机会。

第三、 不要设限、持续跟进、关注需求。

这一单的客户是在济南，以往选的广告运营商在广州，在青岛也未开展业务，甚至营业执照都是协助客户新注册的。认准行业的开发潜力，配合客户自身业务发展的周期，最终达成双赢的目的。开发业务要靠敏锐的嗅觉和坚持不懈的努力，不要给自己设限。

客户前后跟了一年，最终邀约客户到访公司，也约了有10几次。从最初提出，到最终见面，历经一个半月的时间。跟进客户的过程，首先要保持专业的态度，把握好良好的度，不要让客户反感。其次就要关注客户的长期发展，随时关注客户的广告投放，站在客户角度，关注客户的需求，就可优化的点，不断提出专业、合理意见，赢得客户信任。

3 .目的达成的方法    

首先要明确目标，再进行合理分析。目前作为我来讲，在大客户事业部，要想签大客户，就必须关注于品专客户和消费高的大客户。目标就应锁定在有品牌塑造与宣传的企业，以及对效果类转化要求高的行业客户。进而一方面分析手中的资源，另一方面，针对目标行业不断开拓积累。

只要目标明确，不断积累，保持敏锐的眼光与嗅觉，用心就一定能成功！