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姜新波:敏锐的嗅觉 持久的耐力

2020-07-06

2020年3月,捷报频传,振奋人心!

姜新波以700万年框大单,

再次刷新了本月的大单纪录!

2020年3月1日,是姜新波入职商至信集团的九周年纪念日,

700万年框大单的签署,为这个极具意义的月份添加了绚烂的一笔。

本期《江湖人物志》,

让我们一起来倾听姜新波的干货分享,

以敏锐的嗅觉聚焦目标客户。


1.   关于客户开发     

在集团的九年里,自己做过团队管理、筹备过城市组建,也做过百度金融、百度外卖新业务板块,去年以首席大客户经理的身份回到大客户事业部。

总结中小客户与大客户开发,有很多相同点。网络的资源是共用的,信息是公开的,关键在于是否用心。不论是职场小白,还是在行业积累了八、九年经验的资深销售,都需要不断开拓,积累客户。可以通过网络、电视、楼宇广告等信息,寻找已经在做广告推广的客户,也可以通过工商新注册信息等,查询潜在客户;再通过网络搜索企业联系方式,找寻关键决策人信息,建立联系。

作为销售,也要随时保持对行业信息的敏锐度,洞察时局变化,以独特的眼光,抓住不同行业发展的机遇期,找寻到最有利于行业转化的阶段,提高成交的机率。例如疫情期间,做消毒用品、医疗用品的企业,此时选择做百度推广成交概率高,企业广告投放展现的转化率好,此时就应该多通过楼宇广告等渠道,锁定目标客户,进行精准营销。

2.  关于客户的跟进    

此次的客户自己跟进了一年的时间,结合客户跟进的技巧与方法,总结以下几点:

第一、 找对关键人。

锁定目标企业后,寻找到企业关键决策人非常重要。我将客户分为两类,一类是潜在客户,客户本身不了解网络推广,也无自发的明显需求;而第二类,是准目标客户,老板有网络思维与推广意识,对广告熟悉。对于第一类客户,需要找到企业负责人、老板,做长期跟进,潜移默化的改变与建立网络营销的意识,而针对第二类客户,找到关键决策人,不断推进,就能促成合作。

这一单我一直在跟进的是企业的网络运营负责人,对于网络推广非常了解,同时他也是企业的股东,在最后关单的环节,通过关键人,邀约到了企业老板来公司面谈,最终成功签订合同。

第二、 借力。

前期跟进了这家企业将近一年的时间,也了解企业以往都是通过广州地区买量来做推广的,企业注重效果转化,对以往的合作商也是基于服务不太满意,有重新选择的考虑。同时,年初企业即将定新一年的广告预算,因此近一个月的时间,加强了对企业的跟进。为了促成成交,进行有效借力,邀请邱总与对方老板面谈,同时也向对方说明我们企业副总裁非常重视,会参与会面,了解诉求。最终成功邀约到企业负责人,从济南开车来到青岛,面谈拍板。

在日常工作中,我也会通过电话、陌拜等方式,与企业客户建立联系。但如果有朋友或者渠道与客户有联系,通过引见,成功的概率就会大大提升。因此我们也要利用好周边资源,获取转介绍的机会。

第三、 不要设限、持续跟进、关注需求。

这一单的客户是在济南,以往选的广告运营商在广州,在青岛也未开展业务,甚至营业执照都是协助客户新注册的。认准行业的开发潜力,配合客户自身业务发展的周期,最终达成双赢的目的。开发业务要靠敏锐的嗅觉和坚持不懈的努力,不要给自己设限。

客户前后跟了一年,最终邀约客户到访公司,也约了有10几次。从最初提出,到最终见面,历经一个半月的时间。跟进客户的过程,首先要保持专业的态度,把握好良好的度,不要让客户反感。其次就要关注客户的长期发展,随时关注客户的广告投放,站在客户角度,关注客户的需求,就可优化的点,不断提出专业、合理意见,赢得客户信任。

3 .目的达成的方法    

首先要明确目标,再进行合理分析。目前作为我来讲,在大客户事业部,要想签大客户,就必须关注于品专客户和消费高的大客户。目标就应锁定在有品牌塑造与宣传的企业,以及对效果类转化要求高的行业客户。进而一方面分析手中的资源,另一方面,针对目标行业不断开拓积累。

只要目标明确,不断积累,保持敏锐的眼光与嗅觉,用心就一定能成功!

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